Как правильно вести переговоры

Разбираю предыдущий кейс

Вы накидали интересных ответов, что я решил разобрать этот совсем не очевидный вопрос.

Для лучшего понимания введу несколько понятий.

Переговоры: любой спор или даже разговор, где вы что-то хотите от собеседника, или он от вас.

Позиция: ваши задачи, ваша ответственность и ваша репутация. Если кто-то приходит и просит вас что-то сделать, что несет для вас риски, то вы теряете и в задачах (не надо было делать, а теперь надо) и в репутации (если риски сработают, то вы будете виноваты).

Цель переговоров: сохранить или улучшить свою позицию.

А судьи кто? Переговоры часто происходят в публичном поле: на совещании с руководством, на дейлике, ретро, оценке, грумминге, в магазине, в очереди и так далее. Кто прав в споре решают зрители — руководитель, коллектив, окружающие, оппонент в конце концов. Поэтому ты прав только если зрители считают что ты прав. Для программистов это самое сложное и вызывает больше всего фрустрации — «я же формально прав, но меня никто не поддерживает».

Разбираем только два варианта одного ответа. Диалог может, и, безусловно, будет состоять из десятков реплик — десятка мини-поединков.

— Я не готов брать на себя такую ответственность Эта фраза с точки зрения психологии стандартное Я-сообщение. Мы никого не задеваем, говорим о своих чувствах и желаниях. Это идеальная форма для общения в безопасном контексте, например, в семье. Такому нас учат психологи в рилсах и в книжках о построении отношений.

Но эта же форма в контексте корпоративного общения подсвечивает для слушателей (ваших коллег и руководства) следующие моменты: — это очевидный отказ сотрудничать — ты не движешься к решению проблемы, а наоборот тормозишь, а проблема остается — ты не готов в трудный момент придти на помощь — ты не надежный

— Вы готовы взять на себя ответственность? Этой фразой ты не говоришь нет. Ты делаешь шаг навстречу решения проблемы. Пытаешься выяснить подробности, получить больше информации.

Теперь если просящий скажет «нет», то он потеряет очки репутации, он будет в слабой позиции, и к нему будут вопросы, почему он что-то просит, но не готов за это отвечать. Ты же не теряешь на этом шаге ничего. Более того, занимаешь позицию выгоднее оппонента, потому что «кто задает вопросы, тот управляет ситуацией».

Если же он говорит «да», то ты получаешь респект, что пошел навстречу, помог коллеге, спас компанию. При этом ты не принял на себя риски. Обезопасил себя в случае их реализации.

Накинь огней, если полезно. Пиши комменты, если есть что сказать!

В следующем посте покажу основную схему манипуляций практически во всех переговорах. Если научиться её видеть и применять, то будет проще достигать своих целей.

© Счастливый тимлид